Habt Ihr den Eindruck, dass "Hausverkäufer" (Fertighaus) zur ...

[opalau]

Man fühlt sich nie gewappneter für einen Hausbau als direkt nach einem Hausbau…

 

[hampshire]

Auf dem Umweg darüber, daß bessere Beratungsqualität seine Abschlusswahrscheinlichkeit steigerte, ginge das theoretisch auch - praktisch stören in dieser "Rechnung" dann aber die beratenen Dochnichtkäufer (also die, die auch woanders nicht kaufen)

Die "Dochnichtkäufer" filtert man im ersten Gespräch recht treffsicher raus. Die bekommen kein Angebot. Wozu auch.
(Ich biete übrigens Verkäuferschulungen an - auch für Einkäufer.)

 

[haydee]

Vertriebler die entscheiden können ob Kunde oder nicht?
Vertriebler die beraten nur bei vielversprechenden Interessenten?

Die findest du in der Raritätenecke zumindest beim Hausbau.
Viele, klopfen Phrasen und haben kaum Ahnung vom Produkt.

 

[hampshire]

Viele, klopfen Phrasen und haben kaum Ahnung vom Produkt.

Das ist absolut richtig. Daher nur vom Profi kaufen und die "Schwätzer" sich entlarven lassen. Das hilft bei der Entscheidung für einen guten Baupartner.

 

[kaho674]

Die "Dochnichtkäufer" filtert man im ersten Gespräch recht treffsicher raus.

Wie? Hast Du da einen universell geltenden Trick der z.B. auch für Autoverkäufer oder andere ginge?

 

[hampshire]

Keine "Tricks". Ich geb mal 3 Aspekte von vielen:

• Fähigkeit, Redeanteile im Gespräch zu steuern. Wie soll ein Verkäufer etwas über seine Interessenten erfahren wenn nur er selbst redet?
• Fähigkeit Gesprächs- und Kaufmotive zu ergründen. Was will der Gegenüber wirklich? Oft ist es diesem selbst nicht eindeutig klar.
• Fähigkeit situativ kompetent die zielführenden Fragen zu stellen. Da hilft kein vorbereiteter Fragenkatalog - falls hier wieder ein "Trick"vermutet wird.

Auch wenn man für das Verkaufen kaum eine Ausbildung findet - es ist ein Profi-Geschäft in dem sich sehr viele Amateure tummeln. Natürlich gilt das auch für den Autoverkauf und alle anderen Branchen - ob B2B oder B2C.

Der Verkäufer muss Experte für 4 Felder sein:

• Kunde (dessen Wünsche - abgeleitet u.A. aus Aufgaben, Problemen und Zielen)
• Gesprächsführung (Gesprächsstruktur, Fragetechnik, Nutzenargumentation, Umgang mit Einwänden / Vorwänden, Entscheidungshilfe...)
• Produkt & Lösung (ggf.. unterstützt durch einen technischen Consultant o.ä. wenn es sehr komplex wird)
• Selbstorganisation (z.B. keine Zeit mit erfolglosen Angeboten verbringen...)